Интернет-магазин кажется очень простым и недорогим бизнесом. Предпринимателю не нужно искать помещение и нанимать продавцов, а благодаря дропшиппингу нет необходимости тратиться на закупку товаров.

Как правильно выбрать нишу, организовать доставку и работу с поставщиками, а также как продвигать интернет-магазин рассказал Ален Багабо, руководитель компании по комплексному продвижению интернет-магазинов Oscar group.

Кому подходит интернет-магазин как бизнес?

Интернет-магазин – универсальная бизнес-модель. Он подходит и начинающим бизнесменам, и предпринимателям с опытом.

У новичков интернет-магазины востребованы, поскольку такому бизнесу легко научиться. Кроме того, его проще открыть по сравнению с производством, оптовыми компаниями или компаниями по оказанию услуг.

Для действующего предпринимателя интернет-магазин – хороший способ инвестировать капитал, создать второй или третий дополнительный бизнес. Он не требует больших временных вложений и участия предпринимателя в операционной деятельности.

Как подготовиться к открытию интернет-магазина?

Первым делом предпринимателю нужно определиться с целями проекта. Потенциальный владелец интернет-магазина должен ответить себе на следующие вопросы:

• Зачем ему этот бизнес?
• Какие цели у бизнеса на ближайшие 1-3 года?
• Какова его роль в бизнесе? Готов ли он инвестировать свое время?
• Сколько денег он готов вложить в проект?

Причина провалов большинства проектов – неадекватные ожидания предпринимателя и неготовность вкладывать время и деньги. Поэтому очень важно разобраться с тем, чего вы хотите от бизнеса.

После этого можно приступать к выбору ниши. Иногда предприниматели сразу понимают, с чем именно они хотят работать. Например, продавать детские товары или косметику. Но бывает и другая ситуация: человек знает, что хочет открыть интернет-магазин, понимает, что ждет от этого бизнеса, но не знает, какую нишу выбрать.

Как выбрать нишу интернет-магазина?

1. Изучите тренды

Сейчас основные тренды в товарном бизнесе приходят в Россию с запада. Соответственно, предпринимателю нужно промониторить крупные западные интернет-магазины и торговые площадки (Amazon, eBay), после чего составить список трендовых товаров и бестселлеров. Также стоит посмотреть, какие товары лучше всего продаются на азиатских маркетплейсах.

Иногда то, что отлично продается за рубежом, еще не представлено в России. Если даже человек не захочет работать именно с этими товарами, он увидит всё многообразие и сможет придумать что-то своё. Ведь часто проблема с выбором ниши в том, что предприниматели не знают, что можно продавать.

2. Оцените спрос

После того, как вы определились с идеей, нужно проверить её. Для этого оцените спрос на конкретный товар в российском сегменте интернета.

Изучите открытую статистику поисковых систем – ВордСтат от Яндекса и Google Trends. Эти инструменты позволяют увидеть количество запросов, связанных с покупкой того или иного товара. Причем можно оценивать спрос в конкретных регионах и динамику этого спроса.

Поисковые запросы не стоит использовать для окончального решения о выборе ниши. Это просто косвенные признаки того, что люди интересуются определенным товаром. Но с их помощью можно сократить количество идей или собрать аргументы «за».

Далее нужно изучить популярные товары на крупных российских торговых порталах, например, на Яндекс.Маркете. Здесь есть возможность посмотреть бестселлеры внутри одной категории.

Это позволит понять, что лучше всего продается и какова ценовая политика, увидеть внутри анализируемой группы товаров подгруппы и подкатегории (по видам, производителям).

3. Проведите тест реальностью

Тест ниши или тест реальностью – это быстрый запуск проекта в ограниченном варианте с целью понять, интересен ли он людям вообще: будут ли заявки, откуда они будут приходить и сколько будут стоить.

Эту фазу еще называют пилотным проектом. В случае с интернет-магазином она длится от недели до месяца в зависимости от масштабов эксперимента.

Быстрые тесты обычно проходят на досках объявлений (Авито) или в соцсетях (витрина в Инстаграме). Также можно запустить одностраничный сайт, где представлены товары, и дать контекстную рекламу.

Тест реальностью даёт конкретные данные, как реагирует целевая аудитория на то предложение, которое вы готовы сделать. Его можно повторять в различных вариантах: менять данные, снижать цену, ставить другой ассортимент, менять рекламный канал и т.д.

Такой тест позволит сэкономить средства на продвижение неподходящего ассортимента, двигаться быстрее и быть более уверенным в своей идее.

4. Оцените маржинальность

Маржинальность включает в себя торговую наценку и потенциальную прибыльность товара. Торговую наценку можно оценить, сравнив розничные цены на товар с его оптовой ценой. Потенциальная прибыльность товара – это наценка минус расходы.

Многие уже после открытия понимают, что денег не хватает, чтобы обслуживать расходы магазина и зарабатывать. Всё потому, что они изначально ошиблись, сделав ставку на товары с низкой наценкой.

Торговую наценку принято оценивать только процентах. Например, 100% накрутки – хорошо, а 50% – плохо. Но гораздо важнее учитывать абсолютное значение.

Если магазин продаёт носки по закупочной стоимости в 20 рублей с наценкой в 100%, наценка составляет 20 рублей. Полноценный бизнес на таких продажах сделать нельзя.

С другой стороны, бывает, что в процентах наценка небольшая, но в абсолютном значении с такой суммой можно работать. Поэтому старайтесь выбирать группу товаров с потенциально большей торговой наценкой в рублях, минимальное значение – 1 200 рублей.

5. Изучите возможность масштабирования

Интернет позволяет продавать товары в масштабах нескольких регионов, страны или даже нескольких стран. Поэтому большое значение будет иметь стоимость и скорость логистики. В этом ключе лучше выбирать ниши с малогабаритными товарами весом до 20 кг. Это наиболее выгодно.

Оценивая перспективность ниши, можно заранее узнать, есть ли конкуренты в других регионах. Это важно сделать потому, что сейчас региональные покупатели – основной драйвер роста рынка интернет-торговли в России.

Проверьте, есть ли в регионах местные игроки, которые продают такие же товары через интернет. Если они есть и их большинство, то перспективы продаж в этом регионе у вас минимальны. Нужно иметь товарный остаток в регионе, чтобы обеспечить такую же скорость доставки, как и у местных игроков, или открыть шоурум.

Если же большая часть игроков на рынке – столичные магазины, которые везут товар из своего города, то с ними можно конкурировать, обеспечивая те же сроки доставки. При этом необязательно держать товарные остатки в регионе.

6. Оцените стоимость рекламы

Нередко складывается такая ситуация: спрос на товары высок, с наценкой всё в порядке, потенциал масштабирования есть, но стоимость реклама на основных площадках стоит очень дорого. Это говорит о высокой конкуренции.

Если у предпринимателя стоит выбор между двумя нишами с более и менее высокой стоимостью рекламы, лучше выбирать ту, где реклама дешевле. Это позволит начать зарабатывать быстрее и проще, особенно если у вас нет опыта.

На высококонкурентные рынки стоит заходить только, если есть опыт или другие конкурентные преимущества, например, более низкая цена, потому что вы сами производите свои товары.

Чтобы оценить стоимость рекламы, проще всего обратиться в агентство и получить смету на продвижение. Также можно запросить дополнительные данные или несколько вариантов продвижения – самый бюджетный, самый агрессивный и т.д. – для того, чтобы понимать, каков диапазон цен.

7. Учтите свои интересы и знания

Идеальный вариант для новичка – работать в той нише, о которой он уже что-то знает или готов быстро разобраться в ней. Часто человек понимает в каких-то товарах потому, что он ими увлекается, и это позволяет ему успешно стартовать и быстро развить бизнес.

Успех зависит от правильного подбора ассортимента и энергии предпринимателя. Если человеку не интересен бизнес, он не будет в нём разбираться. Такие проекты развиваются медленнее или проваливаются.

Подумайте, чем вы хотите заниматься, какой профессиональный опыт и компетенции у вас есть. При оценке нескольких идей отдавайте приоритет нише, в которой понимаете специфику или готовы быстро разобраться.

Как интернет-магазину работать с поставщиками?

Существует две основные модели работы с поставщиками:

1. Закупка товаров. Удобна тем, что товарный ассортимент находится у предпринимателя, бизнес не зависит от наличия товара у поставщика. Кроме того, есть возможность поставить более высокую наценку из-за низкой себестоимости. Но при этом придётся достаточно много инвестировать в приобретение товара.

2. Реализация/дропшиппинг. Такая схема позволяет экономить оборотные средства на закупку товара и предлагать более широкий ассортимент.

Новичкам стоит начать работать по дропшиппингу, постепенно покупая наиболее популярные товары, чтобы всегда иметь их в наличии. Так предприниматель сможет вкладывать больше средств в продвижение, а не замораживать их в товаре.

Выбирая поставщика, обратите внимание на условия закупки: цены, наличие товара, возможность отсрочки платежа. Всё это должно вас устраивать.

Другой важный фактор – надежность. На рынке много компаний, которые называют себя поставщиками, по сути являясь перекупщиками. Поэтому прежде чем сотрудничать, нужно оценить деятельность компании: наличие склада, официальные контракты, рекомендации от производителей. Иногда сайты дилеров указаны сразу на сайте производителя. Но это неприменимо к иностранным поставщикам.

Также важна открытость поставщика при переговорах. Иногда поставщики закрыты от работы с интернет-магазинами, и чтобы выслать прайс, выдвигают дополнительные условия: просят полные реквизиты, сайт и т.д. Лучше работать с теми, кто открыт к сотрудничеству, они будут главными помощниками в бизнесе.

И наконец, важно поведение при переговорах. Если поставщики не отправляют информацию или не перезванивают, а у вас возникает ощущение, что вы навязываетесь, это плохой знак. С такими партнерами будет сложнее сработаться просто потому, что процесс затянется.

Как интернет-магазину организовать доставку?

На начальном этапе лучше всего отдать услуги доставки на аутсорсинг. Доставка товаров становится быстрее и дешевле, поскольку растет инфраструктура: увеличивается количество курьерских компаний и пунктов выдачи в крупных городах и регионах. Поэтому развивать собственную логистику не имеет смысла. Кроме того, аутсорсингом выгоднее пользоваться, поскольку вы платите только за те отправки, которые совершаете.

Сотрудничать лучше всего сразу с несколькими курьерскими службами. Чтобы организовать доставку в другие регионы, выгоднее воспользоваться услугами федеральной компании.

Для отработки срочных заказов внутри города лучше выбрать местную службу, которая сможет обеспечить срочную доставку течение нескольких часов. Для федеральных игроков такие сроки невыполнимы. Крупные компании устроены более сложно, у них другие процессы.

На рынке есть отдельный сегмент потребителей, которые выбирают доставку до ближайшего отделения «Почты России». Поэтому не стоит отвергать такой вариант. Так вы дотягиваетесь до тех, кто привык к почте или хочет сэкономить на доставке.

Сколько стоит открыть интернет-магазин?

Основные статьи расходов на открытие интернет-магазина:

• Закупка товаров (если вы выбираете схему с закупкой, а не дропшиппинг).
• Разработка сайта.
• Продвижение магазина.
• Работа с заказом: хранение, выдача, упаковка, прием звонков и обработка заказов. Все эти процессы можно организовать внутри компании или отдать их на аутсорс. На первом этапе лучше выбрать аутсорсинг, поскольку это дешевле.

Инвестиции в открытие будут разными в зависимости от того, какую схему работу с поставщиками вы выбрали, используете ли вы аутсорсинг для обработки и доставки заказов, какая конкуренция в вашей нише, какую рекламу вы используете и какой отдачи ожидаете. В среднем, затраты укладываются в диапазон от 350 тыс. до 1,5 млн рублей.

Каждый предприниматель стремится оптимизировать затраты на открытие. Однако не всегда это будет означать выгоду. Иногда эффект обратный.

У многих есть иллюзия, что можно зайти на какой-то рынок, где уже есть десятки других интернет-магазинов и свои лидеры, и получить хорошую отдачу, вложив минимум средств. Но это невозможно.

Исключение могут составлять только проекты в уникальных нишах, которые при этом пользуются высоким спросом. Правда, чтобы открыть такой хайповый проект, нужно готовиться к волне популярности заранее.

Как продвигать интернет-магазин?

Для продвижения интернет-магазина нужно использовать все доступные методы: SEO, контекстную рекламу, рекламу на товарных агрегаторах, SMM. Кроме этого, стоит рассмотреть бесплатные или недорогие способы. Обратите внимание на доски объявлений, рекомендации и тематические сообщества.

Хорошая площадка для продвижения в соцсетях – Инстаграм. Этот канал наряду с Телеграмом забирает на себя больше всего пользовательского внимания. Он позволяет привлекать клиентов относительно бюджетно и получать большой охват.

Не забудьте рассказать своим друзьям и знакомым о своём бизнесе. Часто бывает так, что человек открывает интернет-магазин, но его близкий круг об этом просто не знает. Ему кажется, что рекламировать свой проект друзьям как-то неправильно. На самом деле, таким способом можно наработать первых клиентов и получить обратную связь по поводу ассортимента.

Какие документы нужны для открытия интернет-магазина?

Открытие интернет-магазина не требует лицензирования. Всё, что нужно – зарегистрировать ИП или ООО. В 2018 году для интернет-магазина можно использовать следующий основной код ОКВЭД:

47.91.2 – Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет.

В большинстве случаев выгоднее всего использовать упрощенную схему налогообложения по системе «Доходы минус расходы». Но будьте внимательны! В разных регионах действует разная ставка: от 5 до 15%. Поэтому прежде, чем выбрать такой вариант, обратитесь в местное отделение ФНС и уточните информацию о ставках. Возможно, в вашем случае платить 6% от доходов будет выгоднее.

Как выбрать помещение?

Если вы хотите закупать товар, его придётся где-то хранить. Можно организовать собственное хранение: найти склад, подходящий по параметрам, организовать его работу, нанять обслуживающий персонал. Это достаточно затратно.

Выгоднее работать с аутсорсинговыми пунктами выдачи или складами, которые обеспечивают недорогое хранение. Сейчас диапазон цен варьируется от 800 до 1 300 рублей за 1 куб. м в месяц.

Лучший вариант – найти компанию, которая специализируется на работе с интернет-магазинами и оказывает полный комплекс услуг: хранение, выдача, упаковка товаров, обработка заказов и работа с покупателями. На начальном этапе это проще и дешевле, чем чем организовывать все эти процессы самостоятельно.

Советы будущим бизнесменам

Перед тем, как открыть бизнес, оцените свои возможности и желание вкладывать время, энергию и средства. Определите свою роль в управлении бизнесом. Соотнесите всё это со своими ожиданиями.

Успех будет зависеть от того, насколько вы готовы к системной, последовательной работе по развитию бизнеса. Проект будет требовать постоянной включенности и пошагового развития.

Многие думают, что можно стартовать бизнес, несколько месяцев его развивать, а потом всё будет работать само. Но так не бывает. Бизнес нужно будет строить шаг за шагом, процесс за процессом. И строительство это никогда не прекращается.

Если вы взвесили все «за» и «против» и готовы к работе, дерзайте! Постоянно смотрите на новые тенденции и старайтесь их применить в своем бизнесе.