Как показывает практика, люди понимают по-разному термин «комплексные покупки». Это может рассматриваться как В2В-сделка, отдых всей семьей на курорте или даже приобретение комплектации товара, состоящего из нескольких позиций.

Маркетологи и менеджеры хорошо знакомы с этим понятием, но вот что касается самих потребителей, то они не всегда знают то, в какой ситуации находятся в данный момент, совершая покупку набора товаров. Это может быть посуда, канцелярские принадлежности или что-нибудь еще. Конечно, не исключены случаи необходимости покупки товара в единичном количестве, но как показывает практика, покупатель ради такого в интернет-магазины не обращается. Ему в любом случае выгодно купить серию товаров. Как направить пользователей по нужному для бизнесмена пути.

Одной из важнейших задач каждого маркетолога является мотивирование покупателей для совершения именно комплексных покупок и, соответственно, увеличение объемов продаж товаров. Дело в том, что привлечение одного клиента для компании также обходится довольно дорого. Поэтому для менеджера важно правильно мотивировать покупателя на приобретение нескольких товаров.

Комплексная покупка заключается в продаже нескольких типов товаров различными продавцами. И при этом должны полностью отсутствовать импульсивные покупки, то есть приобретенные спонтанно и являющиеся незапланированными.

Вне зависимости от типа вашей деятельности и предлагаемой вами продукции в каждом коммерческом бизнесе имеется ряд факторов, которые неуклонно влияют на процесс развития покупки с точки зрения маркетолога и продаж со стороны покупателя. Для более детального понимания термина «Комплексные покупки», а также для ответа на вечный вопрос "Как повысить прибыль" следует ознакомиться со всеми вариантами, которые появляются в комплексным покупкам.

Можно ли продавать больше? Действенные способы улучшения продаж.

1. Знание – клиент зачастую не осознает ценность приобретаемой им покупки

Здесь необходимо рационально подойти к вопросу выбора наиболее перспективной информации, которая подтолкнет покупателя совершить сделку. Но, как показывает практика, угадать мысли и намерения клиента никому еще не удалось. Важно предоставить клиенту наиболее полную информацию касательно товара, чтобы у него не было сомнений в своем первоначальном желании.

Нужно правильно детализировать представленную информацию, но трудность заключается в том, что у каждого покупателя свои мнения насчет конкретного товара. Он может приобретать его для собственных нужд, а может и в качестве подарка своему другу или коллеге.

2. Потребность – заключается в определении, как срочно требуется решить проблему клиента

Потребность характеризует время, за которое клиент «созревает» на покупку того или иного товара. Она показывает, за сколько времени он поймет, что ему нужен именно этот товар и именно сейчас. Также необходимо выяснить, купит ли спонтанно потенциальный клиент данный товар.

Довольно часто, видя визуально выгодное предложение, покупатели теряют всяческие способности к первичному анализу. В большей степени это проявляется именно у лояльных клиентов, действия которых подкреплены эмоциональными факторами. Если процесс покупки товара ничем не отличается от всех привычных для него процедур, то вполне возможна вероятность утечки трафика в воронке продаж и неэффективность данного метода увеличения продаж.

5 способов увеличения среднего чека

3. Риск при оплате

Также в маркетинге есть мнение, что каждый покупатель претерпевает некоторый риск, совершая оплату за тот или иной товар. Особенно это касается дорогостоящих покупок.

Но высокая стоимость не всегда является решающим фактором для многих покупателей. Довольная большая их часть полагаются именно на то, что приобретенный ими товар – это сверхмощный гаджет и, несомненно, брендовая модель мобильного устройства. Более того, оно имеет сверхмощные параметры, несравнимые с конкурентными моделями. Низкая стоимость не гарантируе высоких продаж.

Но, к сожалению, многие покупки предполагают некоторый финансовый риск, что связано в большей степени с высокой ценой на товар. Тогда маркетолог должен действовать иным способом и выбирать оптимальный метод увеличения продаж – оптимизировать сделку таким образом, чтобы у покупателя не возникало ощущения финансовой потери.

Примером данного способа увеличения продаж можно рассмотреть случай, когда покупатель находится в раздумьях, стоит ли добавлять очередной медицинский препарат в корзину или стоит все-таки обратиться в другие магазины для сравнения цен.

4. Как добиться консенсуса или технология убеждения?

Одной из проблем маркетинга при организации взаимодействия с покупателями является то, что клиентом может быть кто угодно. Это может быть как кандидат наук с ученой степенью, так и ребенок 12 лет с высокими интеллектуальными способностями. Поэтому одной универсальной формулы, как повысить прибыль и увеличить объемы продаж товара, для всех покупателей не существует.

Задачей маркетинга является наиболее качественное осознание того, с кем в данный момент имеет дело продавец. Это необходимо для того, чтобы максимально правильно определить последующий принцип взаимодействия. Ведь для него очень важно не потерять клиента, кем бы он ни был.

В зависимости от сферы деятельности все вышесказанное может совершенно по-разному проявляться. Как пример данной ситуации, можно рассмотреть сферу продажи компьютерной техники. Для большей части потребителей данное приобретение не сулит ни малейшего риска, дело в том, что покупатель уже знает в достаточной степени, комплектующее с какими характеристиками он приобретает и на что он может от него рассчитывать. Основные принципы изучения рынка

Совершенно иная ситуация может произойти с людьми, далекими от этой сферы. И убедить, что покупка компьютера именно в вашем магазине не сулит ничего опасного и сверхъестественного.

Для таких клиентов одним из важных факторов является цена и почти всегда, какой бы она ни была, для него она будет казаться неимоверно большой. Либо, наоборот, если материальный достаток позволяет, наоборот, удивительно низкой. Для таких людей важно, чтобы он работал и был мощным.

Но совершенно иная ситуация складывается при совершении покупки более мелкого товара, например, шариковой ручки. Ее стоимость настолько низка, что нет необходимости волноваться на финансовый риск. Поэтому часто комплексные покупки как метод используют для увеличения продажи товаров с низкой стоимостью.