Несомненно, каждый предприниматель и бизнесмен желает получать регулярную прибыль от своего дела, но работать 24 час в сутки и 7 дней в неделю вряд ли кто-нибудь согласится. Да и вы сами на такие жертвы не пойдете по самым разным соображениям. Поэтому необходимо искать пути наиболее выгодного и удобного развития дела. Ваш КПД или, если говорить бизнес языком, ваша рентабельность должны стремиться к максимуму. Рентабельность и все о ней.

 

Одним из ярких примеров, да и самых главных на сегодняшний день, является лендинг-пейдж или, так сказать, посадочная страница. Она и днем и ночью на протяжении 7 дней в неделю и 365 дней в году будет работать на вас, и приносить свою заветную прибыль. Точнее, не прибыль, а покупателей, которые наверняка совершат покупку, и может быть придут еще за чем-нибудь, при условии грамотной настройки канала привлечения (Методы привлечения новых клиентов).

 

Но не самое главное просто наличие посадочной страницы, очень важно правильно организовать цены на ней, чтобы пришедший посетитель моментально сориентировался и понял, что здесь дешевле и выгоднее для него. Одним из самых главных факторов в любом электронном коммерческом деле является конверсия посетителей в покупателей. Благодаря выложенному прайсу на посадочной странице, можно организовать автоматическую систему конверсии, которая будет работать на вас круглые сутки. А если воспользуетесь ниже предложенными методами ценообразования, то несомненно, вы увидите, что конверсия посетителей в покупатели осуществляется намного эффективнее.

 

Методы формирования цены на товар - правила хорошего ценообразования.

 

Способы наиболее эффективного ценообразования

Методов ценообразования очень много, как и вариантов их распределения на целевой странице, что бы посетитель на них обратил свое внимание. Поэтому начнем с самых простых и уже довольно часто встречаемых.

1. Разница всего в 10 рублей

Главной задачей цены является привлечение внимания покупателя и при этом не только взора, но и действий с его стороны. А реализовать это можно только снижением стоимости товаров. Но как это сделать, если задачей бизнесмена является в первую очередь прибыль. И если цену резать, то, соответственно, и доход упадет. Но совсем не обязательно снижать ее до минимума, достаточно сделать разницу от круглой стоимости всего на 10 рублей. И поверьте, посетитель клюнет именно на вашу цену, потому что 5990 это же меньше, чем 6000.

 

Такой прием ценообразования получил название "Очаровывающие цены", так как в действительности очаровывает наш мозг, заставляя выбирать именно товар с меньшей ценой, хотя разница даже менее 1%. Дело в том, что наш мозг реагирует на круглые цены, и почему-то при первом взгляде на нее она представляется большей, чем рядом стоящая из набора цифр. Как показала практика, метод очаровывающих цен повышает продажи как минимум на 28%, что уже не раз проверено на практике многим бизнесменами. Притом не только в электронной, но и во всех других видах коммерческой деятельности. Но сам же метод полагается не на разнице в стоимости, а в расположении цифр. Мозг в первую очередь воспринимает информацию, находящуюся слева. Поэтому там должна быть цифра с меньшим значением. 

 

Методы формирования цены на товар - правила хорошего ценообразования.

 

 

А далее стоящие цифры могут быть и вовсе выброшены с головы, так как первая левая меньше, чем у других товаров. Учитывая вышесказанное, выходит, что можно полностью отказаться от круглых цен. Но нет, не всегда такое ценообразование работает. Так как уровень цены зависит от того, что продается и как оно расценивается. Плюс ко всему, необходимо учитывать степень заинтересованности покупателей в данном товаре.

2. Чем проще, тем лучше

Разные цены по-разному действуют на покупателей. Это говорит о скорости восприятия клиентом круглых цифр и стоимостей с дробными числами. Кроме того, важно понимать разницу продукта в рациональной и эмоциональной составляющих. По мнению специалистов ценообразования Моники Вадхна и Каунжие Жанд, круглые цифры мозгом воспринимаются как более правильные. Более того, числа с нулями лучше и быстрее обрабатываются мозгом и подают сигнал, что это то, что нужно. Но невозможно говорить однозначно на эту тему, так как скорость восприятия у каждого человека индивидуальна, но все же большая масса людей склонна именно к круглым цифрам. Для того, чтобы правильно сформироватьцену рекомендуем "Методы позиционирования и определения рыночной цены"

 

Покупку с круглой стоимостью следует относить к эмоциональным, так как они быстрее воспринимаются мозгом, и из-за банального отсутствия времени искать разницу между конкурентной ценой, покупка совершается достаточно быстро. Что касается товаров с неокругленными ценами, то их следует относить к неэмоциональным и при этом рациональным покупкам, так как, выбирая их у человека, наверняка есть время обдумать стоимость и вычислить разницу. И в данном случае цена воспринимается как правильная. Отсюда следует, что у разных людей уникальные взгляды и принципы восприятия увиденного.

 

Методы формирования цены на товар - правила хорошего ценообразования.Методы формирования цены на товар - правила хорошего ценообразования.

 

 

Примером рациональной покупки можно считать приобретение тиражного печатного издания с конкретной интересующей статьей. Для таких товаров лучше использовать неокругленные цены, а вот для оформления подписки на целый год лучше использовать круглые цифры, так как ее легче посчитать и вычесть из собственного бюджета. Кроме манипулирования ценами повлиять на покупательскую способность клиентов можно и самими клиентами, путем подставы. Написание отзывов, положительных восклицаний о товаре в сторону данного продукта и прочее.

3. Соотношение цен

Одним из методов формирования стоимости или ценообразования на товар является техника соотношения цен. Она заключается в сравнении совершенно не схожих между собой продуктов, то есть относительно чего-то, что вовсе никаким боком не связано с данной позиций. Например, многие слышали от предприимчивых продавцов что-то типа, вам это обойдется дешевле, чем чашка кофе. То есть он ни слова не сказал в сторону качественного ценообразования, а косвенно лишь намекнул, что цена и так низкая и снижать некуда. При этом товар не обязательно будет дешевым.

 

Также стоимость можно разносить на периоды. Очень часто можно встретить предложения от операторов сотовой связи или финансовых учреждений с выдачей кредитов, когда менеджер предлагает не месячный тариф, а эквивалентный ему дневной. Например, всего 0,01% годовых в день. Вы только вдумайтесь и путем простого умножения на 365 дней получите вполне весомый показатель, который, возможно, ничем не отличается от конкурентных предложений. Также можно рассмотреть случай ценообразования, когда реализуется большое количество мелких товаров по копеечным ценам. Ранее было принято называть их общую сумму, так как поштучно все равно нельзя было купить. О том, как не потерять клиента в статье "Эффективная покупка - неизбежная покупка".

 

Методы формирования цены на товар - правила хорошего ценообразования.

 

 

Сегодня же привлекательной с точки зрения маркетинга и пользователя является более низкая цена на каждую единицу. Например, рассылка электронных писем. Общая стоимость составляет 14 руб., а за одно письмо всего 14 копеек. Последняя цифра ведь намного меньше, пусть даже это лишь за 1 письмо.

4. Боль оплаты

Существует такое понятие в ценообразовании, как "боль оплаты". Это состояние наступает, когда покупатель достает кошелек перед совершением оплаты значительных размеров. Дело в том, что он эти деньги заработал собственным трудом и возникает внутреннее желание изменить мнение. Но практические побуждения покупки все же перевешивают чашу весов. Как пример, можно рассмотреть случай отдыха в круизе, когда один человек оплатил полный пакет услуг, включая напитки, а другой заказал только основной.

 

Даже, если итоговая сумма с основным пакетом услуг окажется меньше, чем при полном. Второму отдыхающему постоянно придется находить места, где можно купить напитки и при каждой оплате ощущать боль оплаты. Задачей маркетинга в данном случае является уменьшение доли оплаты, и сделать это можно посредством следующих способов: Совмещение оплаты различных покупок кликом всего по одной кнопке. Смысл заключается в том, чтобы как можно больше сократить время совершения покупки, тем самым значительно уменьшив боль. Как пример, можно рассмотреть случай покупки с указанием данных кредитной карты, места доставки и прочего.

 

Методы формирования цены на товар - правила хорошего ценообразования.

 

 

Все эти данные указываются в личном кабинете на сайте или при регистрации. Если регистрация не предусмотрена, то данные все же придется вводить. Поэтому данный способ не всегда может быть одинаково эффективно применен. Вторым вариантом уменьшения боли является обязательный показ оригинальной стоимости товара. А скидка является своего рода стимулом, который побуждает покупателя совершить покупку.

 

Рекомендуем изучить и информацию о комплексных продажах в статье "Все о комплексных продажах"