Чтобы определить наиболее оптимальные ценовые рамки и правильно сформировать цену для своего товара, первым делом необходимо исследовать рынок. То есть ознакомиться с предложениями конкурентов, определить уровень заинтересованности потребителей в товаре или продукции. Только после составления предварительного анализа и определения основных показателей рынка можно устанавливать свои цены на товар или услуги.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что первичное ценообразование начинается еще на этапах анализа. Поэтому первым делом необходимо предпринять меры по определению показателей рынка, характеристик всех его сегментов с выделением основных направлений торговли.

Точное определение понятия позиционирования товара и определения его цены

Начиная развитие собственного бизнеса, не всегда новая продукция оказывается единственным видом на рынке. Довольно часто такая продукция уже есть или максимально похожа на нее. В зависимости от этого, строятся различные стратегии реализации товара с предварительным анализом спроса на него и, конечно же, рекламой. Поэтому первым делом по правилам ценообразования необходимо исследовать рынок, сегментировать его и выбрать для себя наиболее заинтересованный в вашей продукции регион. Ведь реализация товара в не том месте чревата последствиями. А точнее, материальными потерями, потраченным временем и нервов.

На словах все намного проще делать, а вот что касается практики, то на пути предпринимателя может возникать множество трудностей. Но важно не поникать головой, а двигаться вперед и ставить перед собой промежуточные цели. Изучение потребителей, анализ конкурентов, разработка маркетинговых стратегий, осуществление пробных продаж и предложений услуг.

Чтобы провести первичный анализ потребностей выбранного сегмента в каком-то товаре, можно прибегнуть к сравнению его с соседними регионами. Или просто выведением статистики между товарами, которыми интересуются разные пласты населения, различающиеся по демографическим, этническим и прочим показателям. Например, если в населенном пункте с численностью населения в 150000 имеется 100 магазинов, продающих одежду. Из них более половины реализуют женский гардероб, то велика вероятность, что здесь недостаток мужской одежды. Но не всегда данный метод работает на деле.

Исследование рынка заканчивается позиционированием товара, но кроме этого необходимо, и позиционировать свой бизнес как таковой. Дело в том, что подобного рода предложений на рынке может быть большое количество. И, соответственно, уже есть конкуренция, с которой придется либо бороться, либо выгодно сотрудничать. Чтобы минимизировать конфликты с конкурентами и построить долгосрочные планы, необходимо искать сегмент рынка, на котором предлагаемый товар будет новым или будет ощущаться его недостаток. При таком раскладе, порядок формирования цены на дефоцитный товар будет простым и понятным. Определить дефицитность или спрос на продукт можно многими способами, вплоть до обычного опроса граждан и проведения анкетирования.

В упрощенной форме позиционирование товара представляет собой сложенное о нем мнение у потребителя, необходимости в нем и среднем количестве продаж. По сути – это определение мыслей покупателей о продукте, поэтому опрос граждан вполне реальный и эффективный метод. Также можно воспользоваться статистикой поисковых запросов в выбранном регионе.

Задачей бизнесменов как раз является воздействие посредством цен, акций, скидок, презентаций на потребителя, чтобы тот думал так, как нужно. Если это не сделать, то бизнес не будет развиваться.

Основные правила позиционирования предлагаемого товара на рынке и определения его стоимости (ценообразования)

Прежде чем предлагать товар, его необходимо оценить в соответствии с установившимися условиями на рынке и выбранном сегменте, также в соответствии с правилами ценообразования и порядками формирования цен на товары. Ниже рассмотрим основные правила, исполнение которых обязательно для достижения поставленных целей:

• Первым делом необходимо строго определить для себя направление в бизнесе. Позиционирование подразумевает долгосрочный период, поэтому важно правильно определиться с типом товара, чтобы именно его продвигать в выбранном сегменте. Не рекомендуется сменять вид деятельности и тип продукции, предлагаемого на рынке, потому что интерес потребителей формируется постепенно, точно так же как и интенсивность покупок.

• Вторым обязательным условием является четкое понимание главного смысла позиционирования. Оно осуществляется не на рынке, а в умах потребителей. Как они восприняли новый товар на начальных этапах, так он и будет дальше реализоваться. Определив потребности и активность рынка, необходимо заняться позиционированием товара. Важно правильно преподнести его аудитории и доказать, что он нужен ей. На данном этапе позиционирование чем-то сравнимо с маркетингом, потому как вы частично рекламируете продукцию или услуги, предоставляете преимущества и достоинства. Важно заинтересовать потребителя, чтобы он понял, что это за товар и что он им нужен.

• Чтобы товар был правильно позиционирован, необходимо его правильно преподнести. То есть позиционирование должно быть основано на реальных фактах. Например, важно в корректной форме преподнести преимущества и положительные качества товара, указать его возможности, которые могут решить конкретные проблемы покупателей. Учитывая то, что различные товары генерируют разные интересы у потребителей, необходимо правильно выбрать аудиторию, то есть конкретизировать назначение товара, кто им может пользоваться, и для чего он, вообще, нужен.

Наиболее эффективные методы позиционирования товара

Метод УТП

Он заключается в выделении уникальных качеств предлагаемого товара или услуги. Точнее необходимо научиться каждую характеристику товарной позиции делать ключевой, превознося ее покупателям в наилучшем свете. По сути это является рекламой, потому что конкретно представляется товар с выделением его преимуществ. Метод УТП подразумевает использование не только физических качеств, но и практических свойств. Например, при позиционировании какого-либо продукта можно использовать особенности его применения или технологию изготовления.

Необходимо выделить продукт на фоне остальных, путем продвижения ее каких-то особых и необычных качеств. Дело в том, что не всем может понравиться привычное утверждение и факты. Например, наша компания наливает холодное пиво в теплые бутылки, что его делает более качественным, чем у конкурентов. И самое главное то, что аудитория реагирует на это и начинает выбирать именно этот товар.

Метод SWOT-анализа

Данный метод позиционирования заключается в поиске наиболее сильных сторон в бизнесе и выделения продукта на фоне конкурентных предложений. Но в этом случае нужно больше делать уклон именно на качества самой компании, а не преимущества товара, тем самым укрепив позиции своего бренда на рынке. В качестве таких показателей может быть стоимость продукта, дополнительные услуги, бесплатная доставка, высококвалифицированная консультация и прочее.

При этом важно помнить, что использование цены в УТП является крайней мерой и эффективно только в том случае, если продукт будет продаваться дешевле конкурентной стоимости. Но при этом очень важно сохранить запланированную прибыль, если она будет отрицательной, то значит в УТП возникли какие-то проблемы, также они могут возникать и в самом бизнес-процессе. Необходимо просмотреть свою маркетинговую программу, переработать планы продаж и прочие моменты коммерческой деятельности.

Принцип противоположности

Существует такой метод позиционирования, как противоположность конкурентам. Он заключается в представлении своего товара в ином свете, но кроме этого и сама продукция должна существенно отличаться от конкурентной. Например, одна компания реализует крупные товара, другая – мелкие, одна дорогие и быстро – другая дешевле и качественнее. Выбор типа направления зависит, конечно, от аудитории и степени ее заинтересованности в предложении.

Принцип эмоционального воздействия на потребителя

Данный метод заключается в подробном объяснении потребителям, для чего нужен продукт и какую выгоду он им принесёт. Плюс ко всему будет неплохим ходом использование устаревших названий продуктов, что будет ассоциироваться у потребителя с ранее популярными товарами, знаменитыми высоким качеством.

Какие можно допустить ошибки при позиционировании товара или компании на рынке?

Как и при любом виде коммерческой деятельности при позиционировании также можно совершить ряд ошибок, которые могут стать причинами ступора дальнейшего развития. Стоит с ними ознакомиться по подробнее, чтобы в любой момент быть подготовленным при возникновении проблемных ситуаций. Наиболее частые ошибки при позиционировании товара на рынке:

• Недопозиционирование – представляет собой недостаток полезной информации, которая поможет представить покупателям товар или компанию. Если у потребителя будет недостаточно сведений о бренде и его предложении, то он вовсе может отказаться от его продукции, аргументируя это тем, что на рынке и так полно товаров с похожими и идентичными характеристиками.

• Сверхпозицианирование – это преувеличение с товаром, его недооценка или преднамеренное занижение стоимости. Например, не у всех современных покупателей есть четкое понимание о стоимости автомобиля марки BMW, и если компания его продает по цене ниже средней, то это и есть сверхпозиционирование. В таком случае фирма работает, скорее всего, себе в убыток.

• Запутанное позиционирование – это смена типа товара за короткий промежуток времени. Если это происходит, значит, бизнес можно счесть неэффективным. У потребителя в конечном итоге не сформируется никакого понятия о бренде.

• Сомнительное позиционирование – представление дорогого товара за бюджетный, но продажа его за приличные деньги. Это называется антиреклама, которая только ухудшает показатели прибыльности и снижает эффективность продаж.

Определение цены товара на рынке

Существует несколько методов, как определить цену товара на рынке:

• Собственная прибыль – самый простой способ определения стоимости, но при этом являющийся основополагающим для всех остальных методов. Более того, он является сутью бизнеса – реализовать товар и получить прибыль. В данном случае в стоимость товара входит себестоимость, цена доставки, отгрузки, хранения, амортизационные отчисления, налог на добавленную стоимость и наценка продавца в фиксированном размере, регулируемом государственными органами. Именно последней составляющей различные продавцы пытаются привлечь покупателей.

• Метод определения цены на товар спросом – этот способ чем-то похож на аукцион, когда выставляется лот и его участники предлагают собственные цены, чтобы приобрести продукт. В данном случае цена это столько, сколько клиент может заплатить, конечно, с учетом всех налогов и вычетов. Если клиентская база наработана и имеется более-менее стабильный расход товара, то его цену можно начинать поднимать. Такими методами хорошо пользоваться на начальных этапах развития торговли для наработки клиентской базы и выращивания репутации. Существует такое понятие – точка безубыточности. Если она уже достигнута, то цену можно поднимать, если она еще не достигнута, а клиентов уже нет, то пора задуматься о другом бизнесе.

• Сравнение с конкурентами – самый широко применяемый способ определения цены на товар. Выясняется стоимость продукта у всех продавцов и методом деления на их количество находится среднее значение. Во многих случаях является единственным и самым эффективным методом. Более того, эта цена станет точкой отсчета, как в сторону увеличения, так и понижения в зависимости от прочих факторов.

Уникальный товар – довольно распространенный способ для установки высокой цены, что аргументировано уникальностью предложения. Но также нужно правильно подходить к данному вопросу, потому как возможности сегмента могут оказаться куда ниже, чем стоимость предлагаемого товара.

Как осуществляется ценообразование?

Чтобы определить наиболее эффективную и оптимальную по потребностям покупателей цену необходимо выполнить немало работы и применить немало способов. Приведем некоторые аспекты и правила при ценообразовании, которыми стоит научиться пользоваться каждому бизнесмену:

Эксперимент

Порой только с помощью экспериментов можно выяснить наиболее правильный порядок формирования цены для своего товара, поэтому необходимо проводить опросы, анализировать ассортимент и ценовую политику конкурентов, собирать информацию о потребителе и анализировать их покупательскую способность. Если после первичной установки цены продукт реализуется быстрыми темпами, то можно поднять его стоимость на 5%. Это не критично для покупателя, но больших масштабах для продавца сыграет хорошую роль.

Определение ценности товара или услуги

Необходимо тесно работать с аудиторией, очень важно донести до нее, что предлагаемый товар полезен и имеет хорошую ценность и практическое применение. Если покупатель действительно поймет реальную ценность продукта или услуги, то и стоимость товара обреете смысл.

Изменчивость

Следует научиться не только увеличивать цену, но и уменьшать ее, комбинировать товар с другими с целью создания видимости дешевизны и выгоды. Хороший запас в разнице цен позволяет делать акции, выгонные предложения для потребителей. А если имеется в наличии несколько товаров, то за счет одного можно снижать цену другого.