Как это не покажется странным, но действительно порой одна фраза способна поднять продажи вашего магазина.

Так могло произойти и со мной, когда я покупал обувь, но не случилось. Хозяин магазина просто потерял или не заработал дополнительные деньги на реальном покупателе.

Дальше я хочу разобрать ошибки многих продавцов и даже владельцев магазинов на своем собственном примере.

Такие проколы происходят, потому что далеко не у всех торговцев разработана и применяется грамотная система дополнительных продаж, когда всем покупателям собственник или его продавцы рекомендуют приобрести что-то еще, в дополнение, при этом аргументировано разъясняя основания для такой покупки.

Правдивая история

Ситуация, возникшая со мной, достаточно типична в сегодняшней торговле. Хочу подробно разобрать на конкретном примере, где и как упускают хорошую прибыль хозяева магазинов одежды и обуви.

Не так давно мне довелось покупать туфли и пришлось посетить множество торговых точек, но ничего привлекательного я так и не нашел. И вот в одном из последних магазинов мне приглянулось несколько неплохих моделей.

Я был абсолютно один, и никто не мог мне ничего посоветовать. Одел первую из моделей на одну ногу, а другую модель на вторую ногу, и так находился какое-то время в раздумье. Чему отдать предпочтение? Казалось быть естественный вопрос, но как раз тут началось самое занимательное.

В данных условиях я покупатель, о котором можно только мечтать. Это ясно из того, что у меня не было размышлений – «брать или не брать», а раздумья – «что конкретно выбрать». Я был готовый клиент, который прямо здесь и сейчас хочет произвести покупку.

В роли продавца выступал сам владелец, спокойно наблюдавший в сторонке за моими мучениями. Я же в этот момент отчетливо понимал, что он сейчас упустил, как минимум половину выручки. Для этого нужна была всего-то одна фраза — и денежный приход был бы на 50% больше. Но такой фразы не прозвучало, и каждый поступил по своему усмотрению.

Что должно было произойти в разговоре, чтобы результат оказался иным? Общение могло выглядеть так:

- Вам подходит данная модель?

- Да.

- А эта устраивает?

- Конечно.

- Великолепно, тогда купите обе модели.

Действительно, все гениальное — просто. Но ни этого или какого-либо другого диалога не состоялось и ключевых фраз не прозвучало. Но история, таким образом, еще не завершилась.

Сложив мою покупку, продавец поведал, что туфли надо чистить определенным средством, которое продемонстрировал и положил назад на витрину. Я поинтересовался о наличии у них специальной губки, чтобы можно было вытирать пыль с обуви.

Хозяин магазина сказал, что есть только маленькие, и, преподнес мне губку, которую снова убрал под прилавок. После этого была произнесена стоимость моей покупки. За туфли, конечно же.

И только сейчас, я приступил к продаже самому себе, заметив при этом, что мне действительно необходимо данное средство для обуви. На что раздосадованный продавец заявил: «Вы ведь ничего не попросили…», но и вы же мне ничего не предложили!!!

И вот заветное средство у меня, заявлен новый счет за мое приобретение, и продавец ожидает оплаты. Гляжу на непонимающего хозяина магазина и произношу: «Я еще у вас спрашивал про губку для своей обуви». На что последовал одинаковый ответ: «Вы ведь ничего не попросили…». В результате я себе сам продал еще два товара.

Зная, как именно должна быть выстроена система, чтобы ваш доход серьезно вырос, я нарочно просил мне продать. Но каждый предприниматель обязан уяснить, что подавляющее большинство потребителей просто забудет приобрести дополнительный товар. А причин может быть масса – не имеют информации о вашем ассортименте, стесняются спросить и многое другое.

Продавец должен понимать, что он не навязывает покупателям то, что им не надо, а осуществляет качественное обслуживание, беспокоясь о каждом клиенте. Обязательно рекомендуйте достаточно уместное дополнение, особенно если ваш покупатель спрашивает сам.

Правильный вывод

Действительно, все люди могут покупать гораздо больше, конечно, когда им предложить. Клиенты точно захотят приобрести дополнительный товар, но важно – это произойдет у вас или нет, сейчас или в другое время.

Специалисты утверждают, что любому клиенту, который делает покупку, намного проще продать что-то еще, чем рекомендовать приобрести потребителю, не находящемуся в «процессе закупки». Благодаря этой особенности значительно повышается средний чек магазина.

Большая сложность всегда заключается в том, чтобы заставить произвести первую покупку. А допродажи – это, наверное, самый легкий метод увеличить торговлю в магазине обуви и одежды.

И несколько советов напоследок

• не забывайте каждому клиенту предлагать приобрести что-то еще;
• ваша рекомендация должна быть уместна;
• каждое предложение о сопутствующих товарах должно выгодно дополнять главный товар.

Даже когда продавцы используют все рекомендации в допродажах, следует их еще раз проштудировать. А кроме этого, смело добавляйте третий и четвертый товар к вашей главной покупке, чтобы происходила целая серия предложений.

И на практике вы точно сможете удостовериться, что клиент, который захотел приобрести второй товар, обычно, купит и последующие. И в самом конце – не стоит мне слепо верить, просто попробуйте сделать это сами.