Рассматриваемая тема не затрагивает уровень качества продукта или его стоимость. Здесь пойдет речь именно о психологии и приемах продаж и об эмоциональных катализаторах, побуждающих человека к покупке.

 

Маркетинг – это далеко не только определение эффективного оффера, но и умение правильно воздействовать на целевую аудиторию, чтобы потребитель захотел перейти от рассмотрения к покупке. Другие приемы увеличения продаж в разделе маркетинг и реклама.

 

Товары с историей

Как известно, людям свойственно эмоционально вовлекаться в ситуации и события, ярко описанные в их воображении. Триггер-история – это как раз тот инструмент, позволяющий создать невидимую эмоциональную связь между потенциальным клиентом и товаром.

 

Красочные и интересные истории активируют в подсознании способность поглощать информацию с большей интенсивностью, чем обычно.

 

Именно этим преимуществом и воспользовались маркетологи Джошуа Глен и Роб Уокер, закупившись двумя сотнями дешевых товаров, бывших в употреблении. Их задача была продать эти предметы максимально дороже их первоначальной цены, рассказав о каждой вещи свою уникальную историю.

 

Как  заставить клиента купить товар? Психология продаж.

 

Пригласив авторов, для написания к каждому товару свой рассказ, исследователи разместили эти вещи на сайтах – аукционах. Результатом данного исследования стало получение 2700% прибыли. Феноменальный успех связан с тем, что человек заведомо привязывается к товару, когда узнает о нем нечто интересное и уникальное.

 

Легкость и простота

Согласно научному утверждению психолога Даниэля Канемана, являющимся Лауреатом Нобелевской премии, человек всегда выбирает самый простой и легкий путь из двух предложенных. Идти путем наименьшего сопротивления – естественно и логично для сознания.

 

Как  заставить клиента купить товар? Психология продаж.

 

Если удастся донести до потребителя, что предлагаемая услуга максимально быстро и просто решит его проблему, то это скорее всего заставит клиента купить товар и значительно повысит шансы на высокий уровень продаж.

 

Создание врага

Наверняка, у каждого хотя бы раз в жизни были неприятели или ненавистные ситуации, доставлявшие массу трудностей и дискомфорта.

 

Когда есть четкая определенность в целевой аудитории и ее проблемах, то можно воспользоваться таким приемом продаж, коггда компания может занять сторону своих потенциальных клиентов, предлагая конкретное оружие, работающее против, так называемого, «общего врага».

 

Например, такой триггер отлично работает на практике сервиса CareerBuilder.com, где компания выступает активным противником консервативных взглядов на рабочий процесс современного человека.

 

Огромное количество людей заняты на профессиях, которые их не устраивают по разным причинам, а сервис предлагает множество альтернативных вариантов, показывающих, что возможно найти работу по душе.

 

Как  заставить клиента купить товар? Психология продаж.

 

Создание конкурента для своей компании, также является ярким приемом продаж и примером действия данного триггера. За счет активной демонстрации превосходства одного предприятия над другим, можно привлечь массу клиентов «на свою сторону».

 

Однако, необходимо учитывать тонкую грань между здоровой конкуренцией и негативным вызовом. Не стоит выбирать «во враги» такие инструменты, как религиозные, политические и иные идеологии так как это может сработать с точностью до наоборот.

 

Заинтриговать

Процесс познания очень интересен, особенно если включить легкий элемент «запретного плода». С точки зрения психологии продаж, при наличии заинтересованности в чем – либо, человек практически всегда найдет правильное действие для удовлетворения своего любопытства.

 

Данный прием позволяет максимально использовать ресурсы рассылки по электронной почте и иным ресурсам. Тема письма или предложения, составленная таким образом, автоматически вызывает желание перейти дальше на страницу и узнать о его истинном содержании.

 

Как  заставить клиента купить товар? Психология продаж.

 

Ярким примером интригующего мотиватора может послужить письмо, на котором написано «не открывайте». Здесь четко прослеживается правило: «если хочешь, чтобы человек что-то сделал – запрети ему это». Подобный психологический прием очень хорошо действует в интернет–индустрии, побуждая человека во что бы то ни стало выяснить, что же скрывается за запретом.

 

Триггер заинтересованности может быть использован не только в электронных письмах и предложениях. Часто, данный инструмент можно увидеть в заголовках, презентациях и на блоках лендинговой страницы.

 

Предвкушение

У каждого из нас найдется хотя бы один знакомый, преданно и с нетерпением ожидающий выхода очередной новинки на рынке электроники. Такие люди внимательно следят за новостями в мире технологий, а некоторые из них делают заказ на товар задолго до того, как произойдет официальное представление.

 

На примере компании Apple мы можем увидеть, на сколько грамотно и эффективно происходит работа маркетологов. Создание информационного поля вокруг новинки, распространение слухов и демонстрация концептов является очень действенным приемом продаж и наводит ажиотаж среди поклонников бренда.

 

Как  заставить клиента купить товар? Психология продаж.

 

Подобный психологический триггер заведомо обеспечивает еще не вышедший продукт потенциальными покупателями и клиентской базой.

 

Привлекая внимание различными информационными сервисами в Сети, вы создадите активные обсуждения, интерес и живое участие людей в выходе новинки, которая через пару месяцев перейдет в статус – «самое ожидаемое».

 

Отзывы, рекомендации, рецензии

Заручиться доверием клиентов может та компания, которая открыто публикует отзывы о себе и предоставляет возможность ознакомиться с рекомендательными письмами своих партнеров.

 

Как  заставить клиента купить товар? Психология и приемы продаж.

 

Здесь прием продаж работает как эмоциональный катализатор, влияющий на создание репутации и мнении о предприятии или товаре. К тому же, человек, который может ознакомиться с мнением таких же покупателей, как и он, чувствует большую уверенность в своем намерении приобрести товар и самому убедиться в его качестве.