Частый вопрос, который возникает у предпринимателей, как успешных, так и не очень – как получить дополнительную прибыль и как увеличить продажи? Задуматься об этом полезно любому бизнесмену, ведь даже если дела идут успешно, бизнес должен постоянно развиваться.

 

Система cross-sell или допродажа самый действенный и малозатратный способ повысить дополнительные продажи и тем самым увеличить прибыль. Другие маркетинговые инструменты вы можете изучить в разделе маркетинг и реклама.

 

Почему необходимо использовать систему cross-sell

Статистикой уже давно доказано, что допродажи намного увеличивают прибыль. Но большинство предпринимателей их не используют, хотя имеют такую возможность. Клиенту, который уже совершает покупку, намного легче продать что-то дополнительно, чем тому, кто еще не определился.

 

Высококвалифицированные продавцы знают об этом и повышают свой заработок в разы, используя приемы допродаж. Многие предприниматели даже и не слышали об этом, хотя, не применяя систему cross-sell, можно недополучить от 20 до 80 % прибыли.

 

Как увеличить продажи? Перекрестные продажи (cross sell) как способ.

 

Система дополнительных (перекрестных) продаж не требует больших затрат и усилий, в отличие, например, от рекламы. Применяя основные способы допродаж можно добиться следующих результатов:

 

  1. увеличить оборот и средний чек;
  2. сформировать систему допродажи каждому конкретному покупателю, для того, чтобы за одно посещение магазина, он оставлял в кассе как можно большую сумму;
  3. научить продавцов не только предлагать совершить дополнительную покупку, но и умело аргументировать причину, по которой клиент должен это сделать;
  4. ориентироваться на потребности посетителей и вызывать у них желание прийти еще не один раз.

 

Cross sale и down sale: увеличиваем свою прибыль.

 

Предложение приобрести больше

Скорее всего, человек, который уже совершает покупку, согласится приобрести еще что-то. Он готов потратить больше денег. Когда человек приходит чтобы купить что-то конкретное, он уже готов расстаться с определенной суммой денег. Мысленно он уже потратил их и представляет себя в новой вещи.

 

Как увеличить продажи? Перекрестные продажи (cross sell) как способ.

 

Именно поэтому, его проще подвигнуть на дополнительную покупку. Этот способ будет работать в 40 % случаев, но только если продавец предложит это сделать, в противном случае, человек уйдет только с той вещью, которую планировал купить изначально.

 

Тем более, что если покупатель впервые посетил магазин, он не знает весь его ассортимент. Что может предложить конкретный магазин знает только его владелец и продавцы. Upsale - делаем это правильно.

 

Удвоение количества определенного товара

Хорошо работают спецпредложения и акции, предлагающие купить две пары брюк или две футболке вместо одной. Это можно использовать в большинстве случае, кроме магазина свадебных платьев, но и здесь можно подумать о варианте дополнительной продажи к платью белых туфель.

 

Как увеличить продажи? Перекрестные продажи (cross sell) как способ.

 

Важно заранее определиться, вещи какой категории будут продаваться по акции, лучше организовать спецпредложения по нескольким группам. В качестве примеров можно рассмотреть такие варианты: купи два галстука, получи третий в подарок, или купи два галстука и получи третий с 50 – процентной скидкой. Создание эффективной системы скидок.

 

Предложение приобрести более дорогую вещь

Такой вариант перекрестных продаж предполагает предложить покупателю аналогичную вещь, цена на которую будет выше. Если человек уже выбрал вещь, например костюм, и он ему подходит по всем параметрам – цене, фасону и размеру стоит попробовать предложить ему аналогичный по фасону, но выполненный из ткани более высокого качества.

 

Как увеличить продажи? Перекрестные продажи (cross sell) как способ.

 

Естественно он будет стоить на порядок дороже. Как лучше это сделать? Стоит похвалить его выбор, но попросить не спешить с покупкой. Продемонстрировав более дорогой костюм, рассказав о его достоинствах и попросив примерить, продавец в большинстве случаев может рассчитывать, что клиент прислушается и совершит более дорогую покупку.

 

Получается, что выгоду получает не только продавец, но и покупатель став владельцем хоть и более дорогой вещи, но зато и более высокого качества. Увеличиваем прибыль всего одной фразой.

 

Предложение купить вещь, которая отлично подойдет к уже выбранной

При таком способе увеличения продаж, продавец должен грамотно склонить покупателя к приобретению аксессуаров или подходящих по стилю или другим параметрам товаров к уже выбранной вещи. Это называется – купить в придачу.

 

Как увеличить продажи? Перекрестные продажи (cross sell) как способ.

 

Примером может служить, ситуация, когда при продаже костюма, вполне целесообразно будет предложить подобрать рубашку или подходящий галстук. В новой вещи, человек всегда поначалу чувствует себя непривычно и немного неудобно. При покупке брюк, можно смело предлагать попробовать примерить их с новым ремнем, который отлично подойдет.

 

В большинстве случаев, как только клиент примерит брюки с новым ремнем, он уже не захочет возвращаться к старому. Нужно заранее подумать о товарах и аксессуарах, которые будет уместно предлагать к той или иной вещи – галстук к костюму или брошь к вечернему платью.

 

Предложение о покупке сопутствующих товаров следует делать в момент, когда клиент определился с выбором основного товара. 

 

Предложение о приобретении набора или комплекта

Когда магазин предлагает разнообразный ассортимент, который находится в разных секциях, клиент самостоятельно ходит и выбирает понравившееся товары. Все о комплексных продажах

 

Как увеличить продажи? Перекрестные продажи (cross sell) как способ.

 

Но если заранее подготовить подходящий комплект, например костюм, галстук, ремень, туфли с готовой ценой каждой конкретной вещи, желательно с перечеркнутой первоначальной стоимостью, т.е. представленный как спецпредложение – редкий клиент может устоять и не совершить покупку.

 

Использование этих простых способов увелечения продаж на практике будет способствовать увеличению допродаж и соответственно прибыли.