Попробуем разобраться с техниками cross и down sale, которые как эффективные методы продаж используют грамотные владельцы интернет-магазинов.

 

Другие способы увеличения среднего чека в разделе маркетинг и реклама.

 

И up sale, и cross, и down sale преследуют определенные цели. Первые два метода продаж заставляют покупателей приобретать больше товаров. А третий, в большинстве случаев, подходит, когда интернет-магазин пытается продать хоть что-нибудь.

 

Cross sale

Кросс сэйл – это инструмент воздействия на покупателей с той целью, чтобы покупатель в дополнение к основной покупке приобретал дополнительные аксессуары, или похожие по спецификации товары.

 

Как правило, этот инструмент используют в магазинах, где существует больший выбор схожих товаров и наличием дополнений к товару, которые могут значительно расширить сферу применения основного товара.

 

Как увеличить средний чек: cross sale, down sale и другие методы продаж

 

Например, решив приобрести плеер iPod Touch, у вас появляется желание в дополнение к нему купить наушники, потому что вы не желаете пользоваться наушниками, что прилагаются в комплекте.

 

Down sale

Даун сэйл – не часто используемый метод продаж для использования в интернет-магазинах. Он направлен на завладение вниманием покупателя, дабы не дать ему уйти не приобретя хоть что-то. Этот метод больше подходит для тех, кто в качестве товара использует информацию и очень редко те, кто занимается продажей физически осязаемых товаров.

 

Я постараюсь поподробнее рассмотреть этот метод в статье, благодаря неверному применению этого инструмента на практике многие продавцы могут сильно испортить отношения со своими покупателями.

 

Как увеличить средний чек: cross sale, down sale и другие методы продаж

 

Например, покупатель, приходя в автосалон BMW, уже знает, что цена на машину для него высока и ему не по карману. В таком случае продавец, стараясь не упустить возможной выгоды, предлагает приобрести туже модель, но в другом месяце, когда товар с минимальной комплектацией будет продаваться со скидкой.

 

Следует отметить, что не каждый cross-sale-i-down-sale-effektivnaya-rabota-internet-magazina подойдет к тому или иному товару. Каждый метод специфичен и может повысить продажи только в отдельных группах товаров.

 

Как и в случае с up sale предположим, что у нас есть три интернет-магазина:

 

  • Специализирующийся на продаже одежды.
  • Предлагающий подарки.
  • Продающий электронику.

 

Изученные способы использования cross sale

Up sale и cross sale имеют много общего. Часто интернет-магазины в своей работе используют сразу два метода продаж. Но, принимая во внимание собственный опыт, путать эти методы, я бы не рекомендовал.

 

Как увеличить средний чек: cross sale, down sale и другие методы продаж

 

Cross sale или другими словами - схожие по специфике товары. Попробуем поближе познакомиться с данным методом на конкретных примерах.

 

  • Магазин одежды

 

Приобретая джинсы, продавец рекомендует приобрести шорты, которые относятся к той же марке джинс. Вы покупаете платье, тогда купите незаменимый аксессуар шарф, который идеально подойдет к платью.

 

  • Магазин подарков

 

Вы определились с выбором и готовы совершить покупку, а вам предлагают украсить выбранный вами подарок в дорогую упаковку, возможно вы захотите приобрести красочную открытку с поздравлениями. А без цветов, что за праздник? Их тоже необходимо купить.

 

  • Магазин электроники

 

Смартфон обязательно должен иметь чехол. Купили будильник, а как же батарейки. А как пользоваться пылесосом без специальных мешков для пыли?

 

Как увеличить средний чек: cross sale, down sale и другие методы продаж

 

Чаще всего cross sale ассоциируется:

 

  1. продажей дополнительных аксессуаров;
  2. с предложениями аналогичных товаров в том случае, когда нет запрашиваемого товара;
  3. с корректным предложением по приобретению схожих товаров.

 

Как внедрять Cross sale?

Главное, чтобы товары подходили друг к другу и иметь некую связь от одного товара к другому. Иначе нужного эффекта от Cross sale получить не удастся.

 

Лучше проявить настойчивость при продаже аналога взамен отсутствующего товара, однако, товары cross sale всегда должны присутствовать на складе, а при необходимости должны замещать тот или иной товар;

 

Как увеличить средний чек: cross sale, down sale и другие методы продаж

 

Ни в коем случае товары Cross sale не должны быть включены в товары предназначенные для распродажи, лучше если эти товары будут иметь схожие характеристики один и тот же цвет, вес и функциональсность с выбранным для покупки товаром. Это необходимо для того чтобы покупатель не тратил дополнительно время на очередной выбор или вообще бы ни отказался от покупки.