LTV расшифровывается как жизненный цикл клиента. Этот показатель является одним из наиболее загадочных в SaaS-сфере. Маркетологи потратили немало времени, пытаясь наиболее эффективно рассчитать и применить его для улучшения своего бизнеса. Дело в том, что это понятие довольно сложно воспринимаемое и не всегда с первого раза корректно используется для расчета эффективности деятельности компании.

 

Это связано с тем, что полученный в ходе расчетов результат, сложно сопоставить с прочими данными по причине их практической несвязности между собой. Но все же мы постараемся разобраться, что такое жизненный цикл клиента, и как с ним необходимо работать для получения задуманной прибыли. По своей сути LTV – это показатель на будущее, который расценивает сумму материальных средств, прогнозируемых к получению с одного клиента на протяжении времени, в течение которого он активно совершал покупки. 

 

С одной стороны расчет LTV невероятно прост, к примеру, вы предоставляете некоторые услуги стоимостью 50$ в месяц. При договоре на срок в 12 месяцев эта сумма составит 600$. Это и есть жизненный цикл клиента (LTV).

Для чего используется жизненный цикл клиента (LTV)?

В различных сферах деятельности LTV по-разному считается, и соответственно, может иметь и различное значение. Например, в интернете этот показатель характеризует сумму материальных средств, вложенных с вашей стороны для привлечения нового очередного клиента. К примеру, стоимость привлечения одного клиента составляет 80$, а его жизненный цикл составил 400$.

 

Разница составляет 320$ и представьте себе, что вы их напечатали.  Стоимость привлечения одного клиента договорено обозначать CAC. При его снижении и одновременном увеличении LTV растет общая прибыль компании. Учитывая все вышесказанное, общий принцип расчетов верен, но не всегда эффективен, так как подходит не для всех сфер деятельности и не во всех случаях жизненный цикл клиента одинаково может быть использован. Первым делом, для эффективного определения характеристик каждого предприятия, необходимо рассчитать LTV для каждого из сегментов пользователей интернет. Для правильного сенметирования рекомендуем изучить "Принципы исследования и сегметирования рынка"

 

"Жизненный

 

Нюансы при расчете жизненного цикла клиентов

Жизненный цикл – понятие индивидуальное для каждого пользователя, поэтому существует значительная разница между ними. Это может зависеть от разных факторов, но зависит от одного слова – отток или churn. Чем ниже стоимость тарифного плана пользователя в сети, тем выше значение churn. А это является обязательным моментом при выполнении расчета длительности жизненного цикла клиента. 

 

Вот пример неприятной ситуации: цена привлечения клиента составила 100$ ("Методы привлечения заинтересованных покупателей"), а его жизненный цикл составит не более 50$, значит, растраты на таких клиентов не имеют никакого смысла. Из-за этого расчет показателя LTV оказывается критичным.

Как рассчитать жизненный цикл клиента (LTV)?

В условиях реального бизнеса расчет жизненного цикла, представленный выше, не имеет практического значения. Речь идет о компаниях, численность клиентов у которой более 1. Но все же рассмотрим наиболее эффективные способы расчета данного показателя:

 

Жизненный цикл клиента (LTV). Расчет, основные понятия.

 

LTV = ARPU*ALC, где ARPU – доход на одного клиента в течение месяца, ALC – время, в течение которого клиент пользуется вашими услугами.
Для расчета ALC необходимо взять обратное соотношение оттока к 1. Следовательно, LTV = ARPU / User Churn.