Если на примере рассмотреть две схемы, где первая это модель, в которой присутствуют прямые продажи, а вторая помощь клиенту, то:

 

В первой схеме взаимоотношений продавца с покупателем лишь 10% отводится на доверительные отношения с покупателем. Тогда как 20% идут на определение потребностей клиента, а 30% отводится презентации материалов и уже 40% приводит к завершению сделки.

 

Полезные советы на тему увеличения продаж доступны в разделе маркетинг и реклама.

 

Данная модель направлена на скорейшую презентацию своего материала. Причем продавец зачастую не удосуживается выяснить желания и потребности клиента. Он целенаправленно пытается продать свой материал. Как итог, клиент начинает меньше доверять продавцу, не может определиться в правильности своего выбора.

 

Покупатель замечает, что от него хотят лишь получить оплату за продукт. В большинстве случаев при работе по схеме прямые продажи, продавец теряет покупателей. На сегодняшний день клиенты не готовы терпеть, когда им что-то навязывают.

 

Продажа в лоб. Увеличиваем количество продаж, меняя подход

 

Во втором случае, когда продавец действует по схеме оказания помощи клиенту, процентное соотношение меняется. Теперь уже 40% отводится на доверительные отношения продавца и покупателя, 30% идет на определение потребностей клиента, 20% отводится на презентацию, и 10% нацелено на завершение сделки.

 

Эта модель показывает, как положительно сказывается на результате сделки грамотный подход к каждому клиенту. Продавец, выяснив желания клиента, в естественной форме предлагает свой товар и покупатель, легко идя на контакт, решает приобрести товар.

 

Если продавцу удастся придерживаться этой схемы, тогда отказов станет значительно меньше, и он сможет почувствовать себя успешным, и в то же время сможет получать удовольствие от процесса.

 

Продажа в лоб. Увеличиваем количество продаж, меняя подход

 

Чаще всего людям нравится, когда продавцы их слушают и четко понимают желания и потребности.

 

Этап 1. Создание доверительных отношений

Данный этап стоит начинать с выслушивания желаний и потребностей покупателя. От продавца требуется быть максимально искренним и всеми силами пытаться помочь. Чтобы этот этап прошел правильно следует грамотно ставить вопрос и по возможности избегать советов.

 

Главным навыком, которым должен обладать продавец – это умение выслушать. В этом и кроются основные секреты прямых продаж. Ни в коем случае нельзя перебивать клиента, слушать нужно внимательно, а возможно что-то конспектировать.

 

Во время беседы необходимо смотреть собеседнику в глаза. А улыбка не должна сходить с лица. На помощь продавцу может прийти техника прямых продаж.

 

Продажа в лоб. Увеличиваем количество продаж, меняя подход

 

Чтобы данный этап прошел гладко важно правильно и грамотно задавать вопросы. Лучше если вопросы продавец будет задавать открытые, т.е. ответ на которые не последует «да» и «нет».

 

В начале разговора с клиентом можно употребить следующие выражения:

 

  1. Откуда вы узнали о нас?
  2. Что вас интересует?
  3. Можем мы вам чем-нибудь помочь?

 

Чем привлекательны открытые вопросы:

 

  • они помогают отвечать клиенту, при этом никак себя не ограничивая;

 

  • настраивают клиента на размышление и являются стимулом для появления новых мыслей, которые до этого момента в голову не приходили;

 

  • благодаря правильно подобранным вопросам, собеседник в добровольном порядке выдает информацию частного характера. Он спокойно говорит о чувствах и комментирует события;

 

  • создают такую ситуацию, в которой продавцу необходимо выслушать и понаблюдать за собеседником.

 

Этап 2: определение потребностей

В этом этапе главное выяснить конкретную цель клиента. Что он хочет, в чем нуждается и какую помощь специалист прямых продаж может ему оказать.

 

Продажа в лоб. Увеличиваем количество продаж, меняя подход

 

Опять же на помощь приходят открытые вопросы:

 

  • Кому будут предназначаться товары или услуги?
  • Где и как будут применяться наши товары или услуги?
  • В какой срок необходимо предоставить материалы или услуги?
  • Сколько вы рассчитываете потратить?
  • Кто является ответственным лицом в решении произвести закупку товара?
  • Почему вам приглянулся данный товар или услуга?
  • С какими фирмами вы сотрудничаете?

 

Этап 3: презентация товара

Вы уже знаете, что требуется клиенту. Учитывая его пожелания, вы должны быть готовы к тому, чтобы предложить свой товар или услугу в качестве решения его проблем, взяв на вооружение маркетинг прямых продаж. И ненавязчиво предлагаете приобрести свои товары и услуги.

 

Презентовать материал необходимо таким образом, чтобы клиент думал, что именно ваш товар – это решение всех его проблем. Необходимо так преподносить товар, выделяя те характеристики и особенности, за счет которых клиент сможет удовлетворить свои потребности, а не просто описывать товар или услугу.

 

Продажа в лоб. Увеличиваем количество продаж, меняя подход

 

Бывает так, что продавец слишком много говорит о технических особенностях и характеристиках товара, тем самым он сильно перегружает информацией клиента и тот в свою очередь теряется и уже не может сделать выбор приобрести товар или отказаться от покупки.

 

Покупатель в растерянности, в товаре он видит лишь характеристики, при этом он не знает, за счет чего будут решены его потребности. Поэтому презентация должна четко и лаконично нести нужную информацию о товаре или услуге, что четко описывает техника прямых продаж.

 

Необходимо поддерживать разговор с клиентом. Нужно периодически интересоваться его мнением. Клиент не может решиться – задайте вопрос: «У вас есть вопросы, я могу помочь принять вам правильное решение?»

 

Продажа в лоб. Увеличиваем количество продаж, меняя подход

 

Неплохо, если презентация будет сопровождаться показом видеоматериалов или фотографий, а также будут озвучены рекомендации сторонних лиц. Если потенциальный покупатель будет уверен, что ваш товар или услуга вызывает интерес, он понимает, что продукция способна стать решением его задачи.

 

Этап 4: заключение сделки

После последовательного прохождения всех этапов пора перейти к заключительному. Вы наладили контакт с клиентом, уточнили его потребности, предоставили полное и понятное описание продукта остался заключительный этап – выставление счета. На этом этапе помощь может оказать менеджер прямых продаж.

 

Бывает, что продавцы опасаются брать деньги и не завершают продажу. Так поступать не стоит. Продавец должен помнить, что раз он при помощи своей работы может оказать помощь клиенту в решении его вопросов то сделку следует обязательно завершить.

 

Ведь это завершающий этап всего процесса. При грамотном исполнении всех предыдущих этапов вполне вероятно, что в завершении клиент все же заключит с вами сделку.

 

Продажа в лоб. Увеличиваем количество продаж, меняя подход

 

Чтобы успешно вести свой бизнес, прямые продажи могут помочь. Клиенту необходимо показывать вашу значимость. Покупатель должен быть уверен, что у вас достойный продукт хорошего качества, с вами хотят заключать контракты, а вы всегда готовы помогать людям.

 

После завершения сделки смело заключайте договор, и принимайте деньги. После оплаты уже нет смысла в дополнительных хвалебных речах о том, как хорош ваш товар или услуга.

 

Порой обстоятельства бывают не на вашей стороне, и покупатель отказывается совершать сделку по независящим от вас причинам. Этому могут послужить:

 

  1. клиент не имеет достаточного количества средств для покупки;
  2. он не нуждается на данный момент в ваших товарах и услугах;
  3. его целью был интерес к стоимости ваших товаров или услуг.

 

Но не стоит отчаиваться, ведь отказывают совсем не вам, а вашему товару или услугам, возможно, этот же покупатель совершит сделку, но чуть позже.