Избавиться от ассортиментной катастрофы несложно – сначала нужно прекратить ее раздувать, а затем постепенно ликвидировать последствия. Как еще можно увеличить продажи, читайте в разделе маркетинг и реклама.

 

Чтобы процесс этот шел с максимальным успехом, нужно перестать решать за потребителя, что ему нужно, и строить ассортимент либо изучая спрос, либо ориентируясь на более успешных конкурентов. При этом процесс преодоления катастрофы – позиционирование – нужно разбить на четкие этапы. Изучение спроса. Основные этапы.

 

Правильное позиционирование очень важно для успешной работы магазина. Ведь оно помогает покупателю оценить предлагаемые товары и услуги по важным для него показателям. Для магазина важны, прежде всего, два критерия – уровень цен и ассортиментная матрица.

 

В первую очередь необходимо определить целевую аудиторию – для кого будет работать магазин. Здесь нужно учесть довольно широкий круг параметров и прежде всего – демографические, которые включают в себя возраст потребителей, пол, род занятий, национальность, степень дохода и т. д. Принципы исследования и сегментирования рынка.

 

Система позиционирования и подбора ассортимента магазина.

 

Ведь эти параметры влияют на предпочтения в выборе товаров. Другой не менее важный критерий – преимущества, которые покупатель хочет получить от данной группы товаров.

 

Где и каким образом искать «своего» покупателя? Все просто. Необходимо наблюдать за покупателями, и наблюдать внимательно, а потом на основе этих наблюдений делать правильные выводы. Конечно, производить наблюдение лучше всего в своем магазине.

 

Для этого нужно организовать своего рода дежурство, когда информация о покупателях получается непосредственно в зале и неподалеку от него. Это может быть опрос, анкетирование, блиц-интервью, визуальное наблюдение, создание фокус-групп.

 

Система позиционирования и подбора ассортимента магазина.

 

Попутно покупатель побуждается уж если не сделать покупку в данном магазине, так хотя бы высказать свое мнение о нем, сформулировать пожелание. Среди методов наблюдения могут быть следующие:

 

  • определение круга посетителей с демографической стороны и уточнение характерного для них поведения;
  • анализ поведения клиентов в зале, начиная с выбора товара и заканчивая принятием решения о покупке и получением чека;
  • изучение удовлетворенности посетителей и определение сильных и слабых сторон магазина с их точки зрения;
  • определение тех категорий товаров, которые интересны покупателям, а также наиболее привлекательных для них зон;
  • изучение сходного поведения (паттернов) клиентов по категориям (демографическим и каким-либо другим);
  • оценка восприятия покупателями качества представленных товаров и уровня обслуживания;
  • анализ впечатления, оставленного магазином после посещения его как лояльными, так и случайными посетителями.

 

Повторные продажи или как сделать клиента постоянным?

В ходе такого внимательного анализа можно получить двойную информацию. С одной стороны, становится понятно, какие покупки и в каком количестве были сделаны, а с другой стороны – какие покупки не были сделаны и почему.

 

На основе этой второй информации, характеризующей побудительные к покупке причины, можно спланировать, а затем реализовать необходимые изменения политики продаж и ассортиментного состава. Таким образом, происходит плавный переход от маркетинга для продавца, ориентированного на сбыт, к маркетингу для покупателя, ориентированному на спрос.

 

Система позиционирования и подбора ассортимента магазина.

 

Практически все компании, планируя заказ товаров к новому сезону будущего года, анализируют продажи аналогичного периода прошлого года. То есть планирование будущего основано на данных давно прошедшего.

 

Конечно, умалять ценность такого анализа ни в коем случае нельзя – он покажет, что именно было реализовано, количество купленного товара и период реализации. Но он не даст понимания, кем и почему совершались покупки. И, что важнее всего, он не дает картины того, по какой причине и какой товар куплен не был. Как правильно выбрать поставщика для интернет-магазина: основные моменты.

 

Простой пример – в июле прошлого года нарасхват продавались майки определенной модели. Проанализировав это, к июлю будущего года магазин заказывает еще больше этих маек. Но на самом деле причина всплеска продаж была в том, что покупатели искали рубашки, но их выбор был недостаточным.

 

Безуспешно обойдя несколько магазинов, клиенты решали купить хоть что-то, и этим чем-то оказались пресловутые майки. Учитывая эту информацию, можно ли быть уверенным, что они в новом сезоне будут иметь такой же успех?

 

Система позиционирования и подбора ассортимента магазина.

 

Напечатано и опубликовано большое количество статей, анализирующих рост покупок, которые делают российские клиенты в зарубежных интернет-магазинах.

 

Но в результате исследования, проведенного той же группой экспертов, выяснилось, что большинство покупателей вовсе не любят покупать в интернете, им нравится делать покупки в нормальных магазинах, где можно потрогать товар, примерить, оплатить и уйти с покупкой в руках. Но реальные магазины не могут предложить им тот товар, который они хотят, поэтому покупатель вынужден уйти в интернет. Жизненный цикл клиента - основные понятия.

 

Система позиционирования и формирования ассортимента магазина.

 

Информация, накапливаемая в ходе наблюдения за посетителями в торговом зале, в результате становится мощным инструментом, с помощью которого можно разработать стратегию повышения продаж и развития магазина. В частности, это могут быть следующие шаги:

 

  • определение критериев по выбору места расположения новых магазинов;
  • коррекция ценообразования и анализ ценового позиционирования;
  • разработка программ лояльности для клиентов;
  • расчет бюджета на маркетинговые мероприятия – рекламу внутри магазина и вне его, проведение акций по снижению цен на ряд товаров или продвижению одного конкретного товара, организация выставок и привлечение СМИ, налаживание связей с покупателями посредством интернета или по почте;
  • разработка стандартов работы продавцов и консультантов, определение их недостаточной компетенции в определенных вопросах и организация обучения;
  • выполнение стандартов грамотного мерчендайзинга – оценка существующего оборудования и его усовершенствование, соблюдение зонирования и планограммы при выкладке товара.

 

Методы привлечения новых клиентов.

Это только краткий список необходимых мероприятий. Наблюдение за клиентами и общение с ними подскажут и другие способы сделать магазин более клиентоориентированным.

 

Система позиционирования и формирования ассортимента магазина.

 

И, самое главное, позволит определить «своего» клиента, который и станет той опорой, на которой будет строиться успешный бизнес по розничной торговле.